在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)之前，我們需要明確營(yíng)銷的目標(biāo)和策略，以及如何具體實(shí)施。同時(shí)，我們也需要思考為什么現(xiàn)在的單純打折活動(dòng)對(duì)顧客不再具有吸引力。為了吸引顧客，我們需要研究他們的需求和興趣，設(shè)計(jì)出更加創(chuàng)新和吸引人的營(yíng)銷活動(dòng)。
那就是老板沒(méi)搞明白營(yíng)銷的目的。
是拉新?
是復(fù)購(gòu)?
是提升品牌效應(yīng)?
還是擴(kuò)大知名度?
······
目前打折促銷猶如家常便飯，說(shuō)是“爛大街”也不為過(guò)。而用打折吸引到的這一類顧客只是對(duì)價(jià)格敏感的，等恢復(fù)原價(jià)后，這些顧客有90%的大概率不會(huì)再來(lái)。單純打折，實(shí)際算不上營(yíng)銷!
那營(yíng)銷活動(dòng)如何入手呢?
你要明白：
所有的營(yíng)銷不過(guò)是套路，攻心才是正道。
大型店鋪都會(huì)自己制造節(jié)日，中小型店也要緊跟時(shí)代腳步，抓住各種節(jié)日節(jié)點(diǎn)的當(dāng)頭鴻運(yùn)。
說(shuō)到底，做活動(dòng)不外乎：拉新和復(fù)購(gòu)。
如何讓顧客對(duì)你的店產(chǎn)生興趣?
如何讓顧客持續(xù)不斷來(lái)消費(fèi)?
如何讓顧客向別人轉(zhuǎn)介紹?
······
這都是運(yùn)營(yíng)者們需要攻克的難題。
那么，營(yíng)銷活動(dòng)如何行之有效?以下案例可以給大家參考：
1、顧客不買就是損失，錯(cuò)過(guò)就是損失
案例：
一家火鍋店新開(kāi)業(yè)，直接推出一套會(huì)員卡優(yōu)惠，預(yù)充300打9折，充500打7折，存800打5折，優(yōu)惠力度已經(jīng)挺大了，最終買的人卻寥寥無(wú)幾。
為什么?
是因?yàn)檫@種活動(dòng)太多，顧客心理已經(jīng)麻木了。除非火鍋店本身是連鎖品牌，名氣大知名度高，還會(huì)有人買賬。一個(gè)新的不知名火鍋店，憑什么讓顧客信任你呢?憑什么讓他買賬呢?
而另一家火鍋店開(kāi)業(yè)這樣搞：
50元抵扣150元的優(yōu)惠券，顧客限購(gòu)3次。除非組團(tuán)聚餐，情侶或者一家三口一次肯定用不完，那就留到下次繼續(xù)來(lái)。所以不到一個(gè)月下來(lái)，回頭客就把這家火鍋店擠滿了。
同樣是知名營(yíng)銷策劃品牌優(yōu)惠提升復(fù)購(gòu)，效果卻差那么遠(yuǎn)，其中的關(guān)鍵你懂嗎?
我們可以這么理解：
第二家火鍋店，顧客購(gòu)買是沒(méi)有損失的，那反之不買就會(huì)變成一種損失。買了優(yōu)惠券之后，沒(méi)用完的券又是一種損失，所以哪怕再來(lái)吃，也要把券用完。
2、讓顧客占便宜心理，提供免費(fèi)服務(wù)
案例：
比如海底撈的免費(fèi)美甲活動(dòng)，這種做法就是想方設(shè)法在等位區(qū)留住顧客，同時(shí)又制造了熱鬧氣氛，引得越多的人來(lái)排隊(duì)。
所以，現(xiàn)在很多店也會(huì)設(shè)置微信打印照片機(jī)器、玩游戲機(jī)器、手機(jī)貼膜等免費(fèi)服務(wù)。
3、利用好奇獵奇心理，吸引顧客來(lái)店
很多商家會(huì)利用好奇心理搞一波漂亮的營(yíng)銷活動(dòng)，盲盒的興起就是其中典型案例。
之所以叫盲盒，就是因?yàn)橘I來(lái)打開(kāi)后才能具體知道是什么東西。它又會(huì)以系列的形式進(jìn)行售賣，每個(gè)系列都有8-12種之多。當(dāng)你得到第一個(gè)盲盒之后，就會(huì)想要繼續(xù)抽盲盒，直到湊齊所有的款式······這樣的營(yíng)銷方式，大大刺激復(fù)購(gòu)率，更是持續(xù)提升購(gòu)買力。
而運(yùn)用這種好奇心理的案例越來(lái)越多，比如一家餐廳這樣營(yíng)銷：
(1)凡到店用餐的雙人(情侶/朋友)都可以獲得神秘禮盒一個(gè)(禮盒以大獎(jiǎng)品做噱頭，比如最新的蘋果手機(jī)，ipad，迪奧/YSL等大牌口紅，系列的大玩偶，系列的小玩偶等等，具體獎(jiǎng)品的數(shù)量根據(jù)商家來(lái)制定)
既利用了顧客的好奇心理，又通過(guò)大獎(jiǎng)品或者系列獎(jiǎng)品來(lái)誘惑更多人進(jìn)店消費(fèi)。
(2)凡到店用餐的顧客，有機(jī)會(huì)獲得店家免單，而且店家為此額外準(zhǔn)備免單獎(jiǎng)品(當(dāng)然，每天免單的數(shù)量和獎(jiǎng)品根據(jù)商家來(lái)制定) 。
這個(gè)營(yíng)銷玩法主要是想通過(guò)活動(dòng)來(lái)制造聲勢(shì)，又可以作為日后宣傳品牌的素材。
4、商品組合效應(yīng)，顧客更容易下單
案例：
最簡(jiǎn)單的就是組合套餐。
一個(gè)漢堡25元，一份薯?xiàng)l8元，漢堡加薯?xiàng)l20元。你不知道要買哪個(gè)嗎?
其實(shí)商家這樣做，就相當(dāng)于暗搓搓地幫你做了選擇，商家本身想賣的就是套餐。
為什么快餐店和奶茶店會(huì)有單品、套餐?是為了讓你有個(gè)對(duì)比，從而感覺(jué)組合更劃算。
這也是“錨定效應(yīng)”。
最初是由諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼提出。錨定效應(yīng)，是指人們?cè)谧龀雠袛鄷r(shí)易受第一印象或第一信息即初始錨的支配，以初始錨為參照點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，但由于調(diào)整不充分而使得最后判斷偏向該錨的一種判斷偏差現(xiàn)象。
簡(jiǎn)單來(lái)講，錨定效應(yīng)就是一種認(rèn)知偏見(jiàn)，人們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候會(huì)過(guò)分依賴之前被提供的信息碎片。
再舉兩個(gè)好懂的例子：
(1)衣服吊牌上會(huì)顯示零售價(jià)，而實(shí)際價(jià)格會(huì)在標(biāo)牌顯示。零售價(jià)就是錨，這樣讓人感覺(jué)實(shí)際價(jià)格沒(méi)那么高。
(2)柜臺(tái)擺放貨物的時(shí)候，一般會(huì)在同類商品旁邊擺一個(gè)價(jià)格特別高的商品，看起來(lái)還不是很好看，這個(gè)作用也是充當(dāng)錨，讓顧客覺(jué)得價(jià)格低的性價(jià)比高。
表面上新的營(yíng)銷套路、玩法、渠道層出不窮，但歸根結(jié)底營(yíng)銷活動(dòng)還是圍繞著顧客的心理活動(dòng)。在不變中迎接萬(wàn)變，在萬(wàn)變中融合不變。
商家需要把握每一個(gè)可以借勢(shì)的時(shí)機(jī)，盡最大努力發(fā)揮出營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值，吸引更多顧客。
